“周总，我们不太明白你的意思。”
周建平解释道：“根据生物的遗传作用，我说将来的产量跟种子质量有关，你们说这种事说不清楚，那我提一个最基本的要求，你们交付种子后，当时付款百分之五十，剩下一半等到种子出苗后，看情况再付。”
“周总，为啥要这样？我们还从来没遇到这种情况。”
“我提出两项要求，你们不赞成遗传因素，种子的出苗率是看得见摸得着的吧？如果连这一点也做不到，我觉得你们对自己的种子质量似乎没有信心。另外，我的两项要求如果都遭到你们否决，这生意还怎么往下谈？”周建平将了一军。
“这，周总，你这话让我们怎么回答呢？我们说句话，你也别生气，种子出苗率低，如果我说是因为种子用量不够，这种可能性也不能完全排除，你说是不是？”对方也不示弱。
“你说这种情况可能也有，但不是我们单位。堂堂健生食品公司，如果为了占你这么一星半点儿小便宜而绞尽脑汁，我们那么多大事就不用干了！另外，如果你们对种子用量不放心，可以派人去现场监督。我还告诉你，我们在现场有从农科所聘请的专业技术人员指导，各个环节你应该放心。”周建平也不客气地怼了回去。
“周总，对于付款条件，我们需要回去商量，然后再给你答复。”
“那就请便，不过希望你们抓紧时间，我们不想等的时间太长。”周建平不想和对方纠缠。
第二天，周建平接到那家名为绿禾种子公司的电话，对方明确答应愿意接受周建平的付款条件。
“育苗播种其间，你们要不要派人现场监督？我们可以为你们的来人提供一切便利。”周建平道。
“周总，现场监督是你提出来的，我们公司从来没提过这样的要求，生意往来，如果连你们这样的大公司都信不过，那还信得过谁？”
“好，货到 付款百分之九十，希望你们尽快交货。”
“不是百分之五十吗？怎么变成百分之九十了？”绿禾公司的人既惊又喜。
“你说对了，跟我们这样的公司打交道，如果连起码的信任都没有，干脆啥也别干了！作为用户，而且是大用户，我们有权提出自己的正当要求，能不能满足得了，那是你们供应商的事，但是，如果你满足不了，用户有权做出其他选择。在实际经营中，我们也常常扮演仆人的角色，面对上帝提出的各种要求，仆人只能尽最大努力满足，而不是寻找各种用来搪塞的借口。”周建平道。
“周总说得对，我们的经营理念也是这样的。”
“其实百分之五十的付款条件，只是对供应商们的一种考验，相对而言，健生食品公司是一家大企业，建设蔬菜基地的资金早就准备好了，我们并不是想故意占压供应商的货款，就是想看看对方的诚意。”
“周总，你看什么时间给你们送货？”
“越快越好，货到当即付款百分之九十，只要出苗情况正常，立马付清百分之十余款，一言为定。”面对办事干脆的生意伙伴，周建平的为人往往比对方更加慷慨。
蔬菜种植的专用肥料用量更大，周建平咨询了几家肥料公司和绿禾种子公司的价格，虽然绿禾公司的报价不是最低，考虑到同一家公司在售后服务方面的便利，周建平最终决定仍然由绿禾公司供货。
......
按各家种植户申报的种植计划，村委会将不同种子品种和肥料分发到每个自然村，然后再分发到各家各户。
第一阶段的实际指导分为两个小组，把第一家示范户分别定在村支书和村主任家，于学才跟何力各带一个小组，由两位老师亲自指导。现场讲解一番技术要领和注意事项后，先由农科所的老师亲自示范，再由两家农户的人动手操作，随后，本自然村的农技员也要利用这个机会练习实际操作。
育苗或栽培完成后，农科所的老师还要教会浇水施肥和田间管理，再就是防病除虫。
第二价段的实际指导仍然分为两组，但每一组的农户较多，包括了其余村委成员和所有农技员的家庭，农科所的老师进行巡回指导，到每一家也亲自示范，但时间比较短暂，毕竟已经有了第一阶段初步的感性认识，主要操作基本由各家自己完成，有什么问题由老师当场解答。
第三阶段在全村推开，于学才跟何力带着两队村里的农技员，对每个自然村的农户挨家指导，除非必要，亲自示范的工作交给本村的农技员，何力跟于学才在全村巡回，一连多天，他们行走在元坝村的田间地头，当面帮农技员和农户们答问释疑。
这项工作计划周密，实施起来相对比较容易，其间，周建平到村里查看过几次，还跟村支书和村主任见过几面，大家对事情的进展都比较满意。
元坝村的蔬菜基地进入正常建设阶段，滨城镇的蔬菜加工厂也已开始设备安装，周建平要把精力抽出来做市场开发，他来到赵馨梅办公室商量工作。
“村里那边进展怎么样？”赵馨梅问。
“我昨天才去看了，进展顺利，前期工作虽然出现些曲折，实施起来还挺顺利。”
“关键是你的诚意打动了村里的父老乡亲。”
“也许吧。馨梅，咱们下一步要抓紧时间做市场开发了！”周建平道。
“我觉得也是，蔬菜基地和生产加工厂都已经有了雏形，下一步就该抓紧做市场了。”赵馨梅道。
“按照咱们这个项目的市场计划，第一步应该先从华兴市和咱们省会的超市做起，但是，我有个新想法。”周建平道。
“哦，你有什么想法？”
“华兴市这几家超市当然要做，但毕竟城市不大，销量有限，咱们还得把目光放远一点，那就是省城，不过省城的市场属于从零开发，可能你我都要一齐上阵，才能有所斩获。但是现在项目正处在建设阶段，公司离不开人，所以目前没有精力去开发省城的市场。”
“那可怎么办？光凭华兴市这点销量，差的太远了！”赵馨梅很着急。
“我突然想到，咱们有现成的渠道，为啥不利用呢？尽管要想利用也绝非易事，但总比从零做起要省劲，因为有现成的人脉关系。”周建平道。
“那是当然，有现成的人脉关系最好了！你是指老产品的销售渠道吧？”
“对，咱们的老产品百分之六十都直接进了商场和超市，我觉得将来的洁净蔬菜产品应该利用这个渠道，如果做好了，应该可以事半功倍。省城的市场当然更重要，等抽得出时间，咱们一定要进入省城超市和大的批发市场。”
“要是利用现有渠道，虽然暂时不能进入咱们本省的省会，却能进入m市，那也是省城呀！只不过是相邻省的省会。管他呢，只要能进入大城市的市场，产品就不愁销路。但是，从华兴到m市，有接近三百公里的路程，恐怕得用保鲜车运送。据张工从南方考察回来说，他考察那些企业都有保鲜车。”赵馨梅道。
“你倒提醒了我，差点把这件事忘了，保鲜车！对，张工提起过，别说往m市送货，就算将来往咱们省城，二百多公里的距离，甚至与华兴市相邻几十上百公里的城市，送货也得用保鲜车。冬冷夏热，你送到的蔬菜蔫巴了，那还叫什么新鲜蔬菜？”周建平恍然大悟道。
“可是建平，保鲜车属于专用车辆，价格不便宜啊！”赵馨梅担心道。
“你看看公司账上的现有利润够不够买一辆保鲜车？”周建平一般不关心公司账户的存款。
“资金不是问题，别说一辆，购买十辆保鲜车也用不了。”财务科是赵馨梅的分管机构，她对公司财务状况当然很熟。
“我说的是国外进口那种。”周学平强调说。
“这种车国内现在还不能生产，要买只能买进口的。”
“好，那就计划买两辆。”
“你是说要买两辆？”赵馨梅吃惊地看着周建平。
“对，忙时两辆一起跑，闲时轮流维修保养，将来说不定两辆都不一定够用。”
这种事，周建平还得让马兴伟找他那位在省物资公司当处长的表兄，先打招呼，三两个月能买到手就不错了。
周建平让赵馨梅做了一份洁净蔬菜的情况简介，他把手头的工作交给赵馨梅，自己要外出为新产品造势。
第一站，到m市找食品批发公司的孔经理，两人一见面，显得非常亲切，因为周建平一直给老孔兑现着一定比例的销售提成，四五年来，老孔从健生食品公司拿到的提成，远远超过他的工资收入。
孔经理接过周建平递过来的名片，仔细看了看，“哟，你们厂改成公司了？”
“时间不长，这是咱俩上次见面以后的事。”
“嗯，还别说，咱俩有一段时间没见面了。”老孔道。
“嗨，本来早就想过来看你，怎奈公司事情太多，一直抽不出时间。”周建平道。
“现在忙得差不多了吧？”
“新项目正在节骨眼上，照理说我现在也没有时间，但是再忙，也要抽时间过来拜访。”
“老朋友了，别这么客气。”
“孔经理，实不相瞒，这次过来拜访，还有一事相求。”
“哦，你有什么事？”
“单位做了一个新项目，我们的新产品想借助老产品的销售渠道，希望孔经理再帮我一把。”说着，周建平从包里取出一张4a打印纸，顺手递给老孔。
孔经理从头至尾看了一遍，然后抬起头，“洁净蔬菜，这倒是个新东西，你要我怎么帮你？”
周建平解释道：“根据生物的遗传作用，我说将来的产量跟种子质量有关，你们说这种事说不清楚，那我提一个最基本的要求，你们交付种子后，当时付款百分之五十，剩下一半等到种子出苗后，看情况再付。”
“周总，为啥要这样？我们还从来没遇到这种情况。”
“我提出两项要求，你们不赞成遗传因素，种子的出苗率是看得见摸得着的吧？如果连这一点也做不到，我觉得你们对自己的种子质量似乎没有信心。另外，我的两项要求如果都遭到你们否决，这生意还怎么往下谈？”周建平将了一军。
“这，周总，你这话让我们怎么回答呢？我们说句话，你也别生气，种子出苗率低，如果我说是因为种子用量不够，这种可能性也不能完全排除，你说是不是？”对方也不示弱。
“你说这种情况可能也有，但不是我们单位。堂堂健生食品公司，如果为了占你这么一星半点儿小便宜而绞尽脑汁，我们那么多大事就不用干了！另外，如果你们对种子用量不放心，可以派人去现场监督。我还告诉你，我们在现场有从农科所聘请的专业技术人员指导，各个环节你应该放心。”周建平也不客气地怼了回去。
“周总，对于付款条件，我们需要回去商量，然后再给你答复。”
“那就请便，不过希望你们抓紧时间，我们不想等的时间太长。”周建平不想和对方纠缠。
第二天，周建平接到那家名为绿禾种子公司的电话，对方明确答应愿意接受周建平的付款条件。
“育苗播种其间，你们要不要派人现场监督？我们可以为你们的来人提供一切便利。”周建平道。
“周总，现场监督是你提出来的，我们公司从来没提过这样的要求，生意往来，如果连你们这样的大公司都信不过，那还信得过谁？”
“好，货到 付款百分之九十，希望你们尽快交货。”
“不是百分之五十吗？怎么变成百分之九十了？”绿禾公司的人既惊又喜。
“你说对了，跟我们这样的公司打交道，如果连起码的信任都没有，干脆啥也别干了！作为用户，而且是大用户，我们有权提出自己的正当要求，能不能满足得了，那是你们供应商的事，但是，如果你满足不了，用户有权做出其他选择。在实际经营中，我们也常常扮演仆人的角色，面对上帝提出的各种要求，仆人只能尽最大努力满足，而不是寻找各种用来搪塞的借口。”周建平道。
“周总说得对，我们的经营理念也是这样的。”
“其实百分之五十的付款条件，只是对供应商们的一种考验，相对而言，健生食品公司是一家大企业，建设蔬菜基地的资金早就准备好了，我们并不是想故意占压供应商的货款，就是想看看对方的诚意。”
“周总，你看什么时间给你们送货？”
“越快越好，货到当即付款百分之九十，只要出苗情况正常，立马付清百分之十余款，一言为定。”面对办事干脆的生意伙伴，周建平的为人往往比对方更加慷慨。
蔬菜种植的专用肥料用量更大，周建平咨询了几家肥料公司和绿禾种子公司的价格，虽然绿禾公司的报价不是最低，考虑到同一家公司在售后服务方面的便利，周建平最终决定仍然由绿禾公司供货。
......
按各家种植户申报的种植计划，村委会将不同种子品种和肥料分发到每个自然村，然后再分发到各家各户。
第一阶段的实际指导分为两个小组，把第一家示范户分别定在村支书和村主任家，于学才跟何力各带一个小组，由两位老师亲自指导。现场讲解一番技术要领和注意事项后，先由农科所的老师亲自示范，再由两家农户的人动手操作，随后，本自然村的农技员也要利用这个机会练习实际操作。
育苗或栽培完成后，农科所的老师还要教会浇水施肥和田间管理，再就是防病除虫。
第二价段的实际指导仍然分为两组，但每一组的农户较多，包括了其余村委成员和所有农技员的家庭，农科所的老师进行巡回指导，到每一家也亲自示范，但时间比较短暂，毕竟已经有了第一阶段初步的感性认识，主要操作基本由各家自己完成，有什么问题由老师当场解答。
第三阶段在全村推开，于学才跟何力带着两队村里的农技员，对每个自然村的农户挨家指导，除非必要，亲自示范的工作交给本村的农技员，何力跟于学才在全村巡回，一连多天，他们行走在元坝村的田间地头，当面帮农技员和农户们答问释疑。
这项工作计划周密，实施起来相对比较容易，其间，周建平到村里查看过几次，还跟村支书和村主任见过几面，大家对事情的进展都比较满意。
元坝村的蔬菜基地进入正常建设阶段，滨城镇的蔬菜加工厂也已开始设备安装，周建平要把精力抽出来做市场开发，他来到赵馨梅办公室商量工作。
“村里那边进展怎么样？”赵馨梅问。
“我昨天才去看了，进展顺利，前期工作虽然出现些曲折，实施起来还挺顺利。”
“关键是你的诚意打动了村里的父老乡亲。”
“也许吧。馨梅，咱们下一步要抓紧时间做市场开发了！”周建平道。
“我觉得也是，蔬菜基地和生产加工厂都已经有了雏形，下一步就该抓紧做市场了。”赵馨梅道。
“按照咱们这个项目的市场计划，第一步应该先从华兴市和咱们省会的超市做起，但是，我有个新想法。”周建平道。
“哦，你有什么想法？”
“华兴市这几家超市当然要做，但毕竟城市不大，销量有限，咱们还得把目光放远一点，那就是省城，不过省城的市场属于从零开发，可能你我都要一齐上阵，才能有所斩获。但是现在项目正处在建设阶段，公司离不开人，所以目前没有精力去开发省城的市场。”
“那可怎么办？光凭华兴市这点销量，差的太远了！”赵馨梅很着急。
“我突然想到，咱们有现成的渠道，为啥不利用呢？尽管要想利用也绝非易事，但总比从零做起要省劲，因为有现成的人脉关系。”周建平道。
“那是当然，有现成的人脉关系最好了！你是指老产品的销售渠道吧？”
“对，咱们的老产品百分之六十都直接进了商场和超市，我觉得将来的洁净蔬菜产品应该利用这个渠道，如果做好了，应该可以事半功倍。省城的市场当然更重要，等抽得出时间，咱们一定要进入省城超市和大的批发市场。”
“要是利用现有渠道，虽然暂时不能进入咱们本省的省会，却能进入m市，那也是省城呀！只不过是相邻省的省会。管他呢，只要能进入大城市的市场，产品就不愁销路。但是，从华兴到m市，有接近三百公里的路程，恐怕得用保鲜车运送。据张工从南方考察回来说，他考察那些企业都有保鲜车。”赵馨梅道。
“你倒提醒了我，差点把这件事忘了，保鲜车！对，张工提起过，别说往m市送货，就算将来往咱们省城，二百多公里的距离，甚至与华兴市相邻几十上百公里的城市，送货也得用保鲜车。冬冷夏热，你送到的蔬菜蔫巴了，那还叫什么新鲜蔬菜？”周建平恍然大悟道。
“可是建平，保鲜车属于专用车辆，价格不便宜啊！”赵馨梅担心道。
“你看看公司账上的现有利润够不够买一辆保鲜车？”周建平一般不关心公司账户的存款。
“资金不是问题，别说一辆，购买十辆保鲜车也用不了。”财务科是赵馨梅的分管机构，她对公司财务状况当然很熟。
“我说的是国外进口那种。”周学平强调说。
“这种车国内现在还不能生产，要买只能买进口的。”
“好，那就计划买两辆。”
“你是说要买两辆？”赵馨梅吃惊地看着周建平。
“对，忙时两辆一起跑，闲时轮流维修保养，将来说不定两辆都不一定够用。”
这种事，周建平还得让马兴伟找他那位在省物资公司当处长的表兄，先打招呼，三两个月能买到手就不错了。
周建平让赵馨梅做了一份洁净蔬菜的情况简介，他把手头的工作交给赵馨梅，自己要外出为新产品造势。
第一站，到m市找食品批发公司的孔经理，两人一见面，显得非常亲切，因为周建平一直给老孔兑现着一定比例的销售提成，四五年来，老孔从健生食品公司拿到的提成，远远超过他的工资收入。
孔经理接过周建平递过来的名片，仔细看了看，“哟，你们厂改成公司了？”
“时间不长，这是咱俩上次见面以后的事。”
“嗯，还别说，咱俩有一段时间没见面了。”老孔道。
“嗨，本来早就想过来看你，怎奈公司事情太多，一直抽不出时间。”周建平道。
“现在忙得差不多了吧？”
“新项目正在节骨眼上，照理说我现在也没有时间，但是再忙，也要抽时间过来拜访。”
“老朋友了，别这么客气。”
“孔经理，实不相瞒，这次过来拜访，还有一事相求。”
“哦，你有什么事？”
“单位做了一个新项目，我们的新产品想借助老产品的销售渠道，希望孔经理再帮我一把。”说着，周建平从包里取出一张4a打印纸，顺手递给老孔。
孔经理从头至尾看了一遍，然后抬起头，“洁净蔬菜，这倒是个新东西，你要我怎么帮你？”